Sinopsis

Esta obra puede ayudar a pasar de la teoría a la práctica en el arte y la ciencia de la negociación. Como dice su autor, el profesor Juan Malaret, el negociador debe pensar estratégicamente y actuar viendo oportunidades. Es un libro estructurado a partir de todos los elementos del proceso de negociación: temas, objetivos las partes y los stakeholders, los siete elementos del proceso y las estrategias básicas: crear y reclamar valor. Contiene muchos casos reales. Por último, el libro contiene dos casos prácticos de negociación reales en los que el autor tuvo una intervención destacada y que son de especial utilidad para el entrenamiento de negociadores. INDICE RESUMIDO: Arte y Ciencia de la negociación. Estrategias básicas (I). La reclamación de valor. Estrategias básicas (II). La creación de valor. La dirección del dilema negociador. Plan estratégico de la negociación. Casos prácticos. Anexos.